当下电力市场已经在全国范围内四处开花了，初步开放阶段虽说多多少少难免存在一些问题，但始终是电力市场化改革的一大步。
尽管当前大环境有所震荡，平台型企业监管趋严，但通过互联网构建的传奇故事依旧激荡着人心。于是在电力市场还未开放前，各类企业就已经对这个市场垂涎已久，然而整个生态中尚未出现有真正影响力的平台级企业。究其原因，还是得看业务属性，一般数字化服务本身是立不住的，往往都是依托业务而存在，而目前电力市场下的业务特点还是比较明显的，可以概括为“三个高度”。
业务特点
1、高度资源依赖
以最基础的售电业务为例。一般电力的环节包括发、输、变、配（售）、用。在电力市场运行之前，配售一体，这些环节可以简化成三类大的主体：发电企业、电网企业和用电企业。电力市场运行之后，配售分离，售电公司作为一个新的主体参与进来了。虽然说市场化开放了，但售电公司依然面临一些挑战，买电得找大型的发电集团，交易结算得找交易中心，卖电现阶段还得找优质大用户。最后一圈下来发现都是大型的B端企业，若是没有资源积累或者突出的市场服务能力，想在这个圈子里面掘金，几乎寸步难行，甚至连门都敲不开。所以大家会发现在这个领域，有两类主体非常活跃，一类是居间代理，一类是咨询服务公司。
2、高度技术依赖
有了资源还不行，电力领域技术壁垒也比较高。一个是电力的业务技术，比如宏观的，大电网缺口预测、价格预测、清洁能源出力预测；比如中微观的，企业用户的负荷预测、可调节能力评估、生产计划优化、源荷储协调优化，这些技术能力其实还是卡住了大部分的电力市场玩家。另一个是电力的数字化技术，跟C端互联网业务不同，电力数字化技术里面用到了大量的专业概念和计算逻辑，还涉及到物联采集设备、能量管理系统等软硬件技术，培养一个靠谱的开发团队尚且不容易，而培养一个懂电力的开发团队更是难上加难，更别说具备高级算法的能力。
3、高度数据依赖
电力市场业务与其他业务有个很大的区别在于，电是一种看不见摸不着的物质，需要涉及一整套的计量和采集体系来帮助这个业务能看到、能分析、能决策、能执行。因此，采集数据就成了电力市场业务推进过程中的一大重要生产要素。如果把资源比作金矿，把技术比作高科技采矿工具，但如果矿工这样的生产要素不足，就会严重影响采矿的速度，只能傻着眼干着急。目前电网公司基本上都将采集数据牢牢掌握在自己手中，有时会根据电力交易的需求适当进行披露，但实际上远远不够用。如果靠自己去搭建采集体系，不管从硬件成本、实施成本、系统开发成本还是运维成本来讲，都是一比不小的开支，心血来潮做这个事的很多，但是能持续下去并且做得不错的实属凤毛麟角了。
所以，从这“三个高度”的业务特点来说，不管是在当下还是在未来，这个领域都很难成为一个谁都可以进来分一杯羹的蓝海市场。
如何破局
1、营销模式专业化
前面说过，电力市场业务有高度的资源依赖。这种资源靠一个个积累、一个个突破，在B端市场的发展速度不会太快，而且会很容易动到别人的奶酪，说不定在某个区域的发展会受到限制。比较好的办法，一是扩大自己的销售团队以及合作代理团队，二是建立专业咨询服务团队。自己的销售团队或者合作代理是为了更好地拓客和引进资源，咨询服务是提供专业化的服务能力。B端营销与C端营销的区别还是很明显的，B端的决策者不完全是独立个体，而可能是一个团队、一个组织，仅靠蜻蜓点水的广告投放、软文推荐或者短视频传播并不能深入打动这个组织，而且由于B端的能源业务复杂，需要专业而杰出的方案引导能力来推进市场。居间代理帮着开门，专业的咨询服务让客户敞开门。
2、技术服务模块化
高度的技术依赖会让这个行业很难进入，有技术能力公司会很快建立技术壁垒。但是这时候往往会发现，壁垒有了，可是合适的人也难招了，需要在新人身上付出很大的培训成本，这样就会使得技术团队的建立非常缓慢，难以跟上市场的快速发展。所以，需要尽量减少这类技术服务的技术依赖，让它们变成一个个封装好的模块，新人只要了解清楚什么样的输入能够得到什么样输出即可。就像买回来一个扫地机器人，只要三个按钮+可视化小程序就能完成所有的控制，只要打开尘盒、水箱这些就能完成所有的运维。通过这种模块化的组合方式，构建快速的交付能力，这也是往规模化发展所必不可少的一步，具备了内部赋能的能力，才有可能向外部赋能。
3、基础能力标准化
这个领域其实需要的基础能力很多，服务套餐、现场勘察、方案设计、工程施工、设备调试、运行维护甚至低代码平台的配置交付，能力要求各不相同但又环环紧扣，如果依然采用传统的协调配合方式，项目周期长不说，中间还极易出错。数字化的发展其实往往拼的就是谁标准化的能力强、谁的可复制性强、谁在价值闭环过程中效率更高。换句话说，在这个领域标准化能力的强弱，往往可以看出其未来数字化平台发展的潜力。这种能力的培养不是一蹴而就的，而是需要持之以恒的积累，比如左晖花了18年打造了链家，通过对链家服务过程的标准化，又花3年才最终打造出一个贝壳。
所以，从破局之路来说，不管在当下还是未来，在这个领域深耕，从前端市场到后端交付，都是需要有几把刷子的。
要生长，先扎根
我曾有幸做过两个B端大平台，期间团队经历了各种困惑、挣扎与彷徨，后来回头复盘，领悟到平台是长出来的，而不是造出来的。其实在电力能源领域是有真正的大平台级企业的，也有非常成功的平台，甚至还有从80年代发展至今的，这漫长的时光几乎覆盖了一个人一辈子的职业生涯，而大概只有那一代的老前辈们最能体会这个过程中的艰难困苦，也只有他们才拥有真正的话语权。互联网平台的发展势头之迅猛，让人恍惚间觉得能源互联网平台似乎能顷刻间翻起更大的磅礴之浪，往往容易忽略技术沉淀、行业认知和数据基础，而这些必然是更需要深度扎根的地方。
要想做好做深电力市场下toB数字化服务，没有捷径，必须要围绕一种可形成闭环的商业模式扎进去，哺育它、精进它、让它茁壮生长，磅礴之势则水到渠成，自然而来。
浙达能源（ZD·POWER）是一家引领中国电力能源智慧变革和低碳演进的创新型国家级高新技术企业，国内领先的智慧能源、智能电网、电力交易、能源互联、低碳零碳技术产品服务提供商和集成运营商，拥有国内领先的电力能源技术，研发能力和技术实力处于国内领先水平。
浙达能源依托浙江大学核心团队，深耕能源行业多年，建有“能源节碳降碳数字平台”、“数智电网人工智能平台”和“数字能源互联系统”三大智慧平台，同时为广大企业提供售电服务和电力现货交易、能源管理和能效提升、绿电和新能源、电力需求响应和虚拟电厂、碳资产管理和碳配额、绿色工厂、低碳建筑和企业碳达峰等一站式能源服务，让绿色低碳、能源互联深入千家万户，为我国如期实现“碳达峰、碳中和”目标贡献力量。
