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一文读懂综合能源服务四大类商业模式

日期:2021-04-02    来源:鱼眼看电改  作者:俞庆

国际电力网

2021
04/02
08:52
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关键词: 综合能源服务 综合能源项目 能源企业

综合能源的商业模式文章大家也看了很多了,这里从市场一线的实际操作角度进行归纳和分析。

商业模式之所以叫做商业模式,其本质还是基于交易的产品、交易的方式、交易的价格和盈利、交易双方的各取所需,这些市场要素来进行分析设计和实践的。

真正意义的商业模式来自于市场,还应该具有长期价值属性、可持续性、可复制性等商业要素。目前综合能源服务市场里部分项目,不少是一种“快钱”模式,也有一些企业把项目投资规模或者数量,作为考核目标,导致项目操作短期化,忽视真正的客户长期价值,这对综合能源产业的发展是不利的,是一种“生意”(Deal)而非“商业”(Business)。

本文的分析是来自于我们的市场调研、客户走访、以及实践一线过程中的总结与思考,分享给各位读者,请多指正。

四大类商业模式

总体上,我们认为目前的综合能源主要是四大类商业模式,每类商业模式又有其自身的流变过程。

这种流变更受制于市场、客户、政策、技术等多方面的要素变化和复杂的影响作用。四种模式之间也不是完全割裂的,而是呈现一种相互交织、互相演化与作用,甚至逐步走向互相“取长补短”的融合。

总体如下图所示:

类型一、财务投资型

财务投资型综合能源起步较早,规模化的推广是从2012年相关部门力推效益分享型合同能源管理(EMC)开始,也有各种变种形态,比如分布式光伏售电,某种程度也是EMC,甚至部分储能项目本质上都是EMC。

除了分布式光伏以外,工业的EMC、建筑的EMC、还有一部分园区综合能源服务项目也是EMC模式。

以效益分享型EMC项目为主的财务投资型综合能源项目,是目前商业模式比较成熟,具备可操作和可推广型的方向,而且由于契合了“重资产、重投资”的能源行业基建思路,所以最容易为能源企业所接受,也是目前较为主流的方向。

其他的财务投资型主要包括设备租赁型和能源零售型。比如能源零售型,通过建设园区冷热站、冷热管网,并按照使用量进行付费。从目前看,这类项目受制于项目形态、市场接受度、付费方式、项目边界、后续运营、设备资产利用率等一系列边界条件制约,操作难度较大。

当然,纯财务投资型的综合能源存在的问题主要包括:重投资轻运营、项目前期操作困难、初期投资较大与收益期较长的风险、客户粘性不足、竞争日趋红海、部分项目对民营企业不够开放等问题,所以个人认为未来将会逐步演化为更复杂的服务形态。

类型二、线下服务型

目前线下服务型的综合能源,或者叫做狭义的综合能源服务,其产品还比较单一,比较主流的服务业务主要是设备代维和电费优化两个大类。

以企业配电房代维为典型形态的设备代维,其商业逻辑非常类似电梯维保或者汽车维保,即以保证设备安全可靠为目标,由企业用户委托第三方进行维保。

就市场而言,目前这类业务在北京、上海、广州、深圳等一线城市,以及京津冀、长三角、珠三角、川渝等地都有所开展,主要的运维服务产品形态也在不断迭代与更新。

1、第一代运维,即劳务派遣型运维。最早出现在上海、广州,以劳务外包为特征,即企业自身不聘用电工,由第三方公司派遣电工到企业常驻,满足企业运行值班要求,是一种劳务派遣关系的运维服务。目前还有不少企业,尤其是35kV及以上的高压用户,采用常驻电工的劳务派遣模式。

2、第二代运维,即作业外包型运维。在2010年前后开始出现,北上广都有此类企业,从派人到现场常驻,改为与用户签订运维服务协议,把配电运维相关的作业进行外包,比如抢修、电试、巡视巡检、更换备件、小修等。目前这类外包业务目前成为主流。

3、第三代运维,即运营外包运维。有点类似企业餐饮服务外包,即企业把这块业务整体委托给一家企业,既有运行值班的常驻内容,也有作业的流程外包,可能还包括其他的电气服务内容,比如设备大修、设备评估、电能质量、甚至延伸到电费服务和其他能源的运营服务(变成第四类的综合能源服务形态)

目前主流的市场化业态是第二代运维为主,但是就市场化程度而言,上海较高,其次是北上广和苏州等地,全国其他地方选择第三方运维的比例还非常低。

线下服务型的瓶颈在于如何走出本地化服务圈,实现全国的标准化运营管理,保证服务安全和质量水平均一化。目前随着竞争逐步激烈,一线城市的部分小运维商已经开始退出。

线下运维服务本身不是一个高利润的生意,而是一种高流量+高频服务,这也是现在运维服务企业的另一个巨大的瓶颈,如何把流量进行变现。

4、费用服务。除了目前比较成熟,且不断探索的电气设备运维服务之外,也有部分企业(售电公司、代维公司、节能公司)在企业电费管理上,提供一些优化服务,最基础的是“容改需”服务,采用分成模式,但是由于商业模式过于简单,几乎无门槛,所以竞争激烈,未来可能是免费服务。

类型三、在线数字化型

虽然目前很多企业都在规划或者开发了在线的综合能源服务平台,就实际来说,能真正有商业模式,具备服务盈利能力的在线服务是非常非常少的,大部分的所谓平台其实只是一个能源管理信息化内部软件,称不上真正的商业模式。

部分在线数字化平台采取赠送的方式,期待积累数据后进行变现,但是这个变现周期非常漫长,所以也并非具有商业模式的服务形态。

就目前看,具备商业化运营(有可销售的产品形态、有单项目的营业收入、单个项目可盈利)的在线数字化型服务很少,主要包括两个方向:

1、运行监控、优化调度、运行控制,未来往微电网、光储充一体化去发展,某些方向还与电费优化服务结合(比如储能参与峰谷套利或者需量电费优化),所以已经开始出现“线上+线下”,甚至是“线上+线下+储能投资”的一体化服务形态。从目前来看,监控系统市场竞争激烈,而微电网的运营管理又受制于市场政策而远未成熟。

2、能源管理方向,从能耗管理、到能效分析优化,再到能源零售管理(如预付费管理)等。这个方向目前竞争也非常激烈,尤其是大量的计量厂家以“硬件赚利润+软件几乎不要钱”方式进行推广。但是从未来发展来看,随着碳中和目标的提出和推进,以能耗管理为基础,逐步向碳资产管理方向方向发展是一个趋势。

现在一些互联网企业也推出了所谓能源工场、综能一站式平台的在线数字化工具,要往企业办公管理或者营销管理的SaaS方向去靠。由于企业能源管理和企业办公/营销管理是完全不同的两种市场形态和现状,个人认为这种离市场需求很远的,互联网企业一厢情愿的SaaS工具,是很难落地的,不成为一种可行商业模式。

类型四、综合服务型

综合能源服务在上述的单模式推进过程中,都或多或少遇到了商业模式的阻碍,所以我们认为“综合”一词,不仅仅是"能源形态的综合”,更重要的创新在于“服务形态的综合”,针对不同的能源需求场景,围绕客户价值重新进行组合式创新,去化解阻碍,构建企业自身的护城河。

从服务形态上看,目前市场上主要是两个方向,第一个相对比较传统,就是投资+运维模式,比如光伏的投资+运维,或者EMC项目叠加后续运维服务。但是这种服务的深度相对较浅,关注重点主要还是所投资的资产,而非客户的资产或者需求。

个人认为未来最大的综合服务型创新机会,在于以能源托管服务为形态的组合式创新,从目前看正在螺旋式的迭代三种不同的子类型。

1、第一代能源托管服务,其实是线下服务型的升级版,特别是运营外包型,即按年度把企业的能源运营费用进行承包,帮助企业节约人工费、运行维护费、易损件采购费等,这有点类似于4S店的优惠礼包——比如6年小保养一口价套餐。

2、第二代能源托管服务,在第一代基础上进行了扩张,就是承包的费用除了运营费,还包括能源采购费。就是能源全成本托管服务模式。运营方与企业确定一个年度能源全成本的基准值,并在此基础上进行打折,运营方负责运行、维护、小修、大修技改(节能项目改造)、新建投资、数字化等各种工作。这类项目适合于政府、学校、医院等能源成本可预测性较高、业主付费意愿和能力较强的客户,目前已经见到一些类似案例。

3、第三代能源托管服务,是在第二代的基础上,实现了企业内部能源资产所有权变更,即第三方以并购的方式获得了资产所有权,并且与业主签订能源全成本托管协议,并按照第二代托管服务的方式开展运营。这类项目虽然极少,但是已经开始出现探索的趋势。

总结:综合能源服务的未来

1、组合创新。很多做综能的朋友都说综合能源好像没啥创新,技术还是原来那些技术。其实我个人觉得综合能源是一种要素重组的创新。就像苹果第一代iphone,所用的技术没有一个是苹果自身原创的,触摸交互、显示屏、MP3播放、手机操作系统、APP管理、摄像头。但是苹果做的是重组再创新。综合能源需要把投资、运营、数字化等多个要素进行再创新。

2、个性化与管理挑战。综合能源对传统能源企业最大的挑战,是服务的需求极端个性化,每个项目都不完全一样。这与能源企业原有的单一产品形态、内生型的科层式管理机制发生了严重的不合。如果沿用原有的管理机制,那只能去做EMC类的投资,竞争日趋激烈,这就是传统能源企业在综合能源新业务领域的“路径依赖问题”。没有组织创新,传统能源企业很难适应组合创新的机会。

3、综能创新的四个能力要素。综合能源上述的新业态、新模式,其背后是战略上的五个能力的重新组合,一是战略认知能力、二是资本运作能力;三是技术能力,尤其是数字化技术能力;四是组织管理能力;五是产品营销能力。

4、组织能力是核心。这些能力都不可能沿用传统能源企业原来的能力,必须是破立结合,比如组织管理能力,能否构建起适合跨地区的,多中心的(多个运营中心),保证灵活服务和营销的组织中台和灵活前台。这更涉及到深层的文化、理念、价值观、考核激励、资本关系等一系列架构设计要素。

总之,对有创新能力的企业来说,机会其实越来越多,而对因循守旧的企业来说,挑战和矛盾将越来越大。

前路依然艰难,与诸君共勉!

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