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从卖鞋员,到市值160亿的电缆大王!他是如何做到的?

日期:2021-02-05    来源:国际能源网

国际电力网

2021
02/05
08:55
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关键词: 东方电缆 联网输变电工程 电力装备

东方电缆日前又中标了欧洲约8000万的光电复合海底电缆,在2020年全年,东方电缆中标的项目涉及金额约78.92亿元,作为民营电力装备上市公司,已经成功迈进电力装备上市公司的第一梯队。

东方电缆1月中旬发布业绩预告称,2020年公司净利润8.85亿,同比增长约96%,公司主营业务增长比去年同比增长35%以上,其中海缆和海洋工程相关业务占比超50%。谁也不曾想,有如此傲人业绩的东方电缆公司的董事长夏崇耀竟然是一位“卖鞋郎”出身。

5年卖塑料鞋攒下人脉

夏崇耀是地地道道的浙江人,作为家里最小的“男丁”,他一直是父母最宠爱的“宝贝”。在他刚毕业之际,家里已经为他谋了一份办公室秘书的工作。在上个世纪70年代,能坐在宽敞明亮的办公室里办公,是很多人梦寐以求的工作。然而夏崇耀却并不领情,他觉得这份工作并不是他想要的。

正所谓好男儿志在四方,夏崇耀放弃了父母给安排的工作,在塑料厂找到厂长自荐要做一名销售员。当时的销售人员在常人眼中并不是一个上乘之选,因为人们骨子里对于商人还是充满不屑的情绪。

夏崇耀却义无反顾地加入背起行囊随时出发的销售塑料鞋的队伍里。

每天背着行囊穿梭在祖国各地,夏崇耀每每为了多带一件样品,每双鞋只带一只,这样他比别的销售员可以多带一倍的货。为了节约路费,没有动车和高铁的时代,他坐的是绿皮硬座车,为了白天去推销产品,他常常在深夜的车厢里靠着椅背眯上一觉。住宿方面,他也选的是最便宜的旅店,吃饭更简单,几乎只有便宜的汤面和咸菜。

夏崇耀几乎跑遍了四川、云南、广西、湖北、贵州等地的商贸公司,每个月的薪水加出差补贴总共也就只有三四十块钱。每到一地,他都马不停蹄地去各个商场、贸易公司、市场去推销塑料凉鞋,五年的时间,他收获最大的不是钱,而是经验和人脉。

宁波东方电缆电缆股份有限公司董事长 夏崇耀

从最初的青涩到后来的驾轻就熟,夏崇耀是带着思考干工作的。他会观察不同地域的客户喜好,选择符合客户需求的产品进行推销,这样做事半功倍,他也由此训练出对市场的敏感度。勤敏好学的夏崇耀还时常跟着塑料厂进货,通过与材料厂商之间的交流,了解不同的产品的原材料配比,以及可以加工的花色类型。

在这样勤学苦练的情况下,夏崇耀修炼出一幅“火眼金睛”, 任何塑料制品只要他看一看,甚至咬一口就能知道其配方。

电缆客户竟然来自塑料厂

夏崇耀在1985年工作调动到一家电缆厂,与塑料凉鞋不同,电缆是几乎不需要推销的,因为产品根本都供不应求,他的难题在于采购电缆的原材料铜和塑料。因为此前的销售经验,夏崇耀在计划外找原材料的能力非常强,很快在厂内展露头角,在1988年当上了这个固定资产不足10万,年产值只有300万左右的小型电缆厂的厂长。

宁波东方电缆股份有限公司以资源、资金、技术、市场等参与岱山风电产业链基地建设

这是一个要技术没技术、要规模没规模、要知名度没知名度的小型电缆厂,在最初市场上供不应求的情况下是不愁销路的,但是随着电力装备市场的规范化程度越来越高,这种小型电缆厂的生存空间会越来越小。因为那时仅在宁波这个地方像他们那样的小型电缆厂已经有成百上千家,如果不改变经营思路,厂子倒闭是迟早的事。

夏崇耀首先找到了上海劳动塑料厂,称要帮助其销售产品,以此换取合作机会。上海劳动塑料厂发现短短半年时间,夏崇耀负责的销售业绩斐然,于是同意以联营的模式和夏崇耀的电缆厂合作。

技术升级找到生死至交

与上海企业联营之后,夏崇耀的企业再不是单打独斗的状态,但是如果没有先进的技术,让这家厂子依然没有根基。为了保障电缆厂可以跟上时代的脚步,夏崇耀找到了一位台湾商人洽谈合作。1990年,夏崇耀与台湾新竹电线电缆合资成立了宁波东方电线电缆有限公司。

合资公司刚成立,国内的两岸关系却变得阴晴不定。大陆的企业和台湾省企业之间的合作因此受到了很多限制。这位台湾商人可能面临被当地政府惩治的风险,他有想要退出的打算。得知消息后,夏崇耀屡次登门拜访,陈说利害,终于打动了这位台湾商人。

虽然台商同意继续合作,但是产品的销路也颇受影响。因为当地政策不允许和大陆通商,所以他们生产的电线产品必须通过另一家台湾当地注册的公司转一次手续。所有产品需要拆掉原包装,重新换新的包装。

有一次因为疏忽,销售产品印刷的年份不符合当地的纪年规则,险些酿成大祸。因为这件事一旦被台湾当地政府查实,不仅产品将被查扣,这位台湾商人也可能因此身陷囹圄。

夏崇耀心急如焚,赶紧发了传真通知对方,马上处理此事,如果需要支付费用,夏崇耀也表示愿意分担。

庆幸的是因为通报及时,台商有时间处理此事,避免了家破人亡的惨剧,这也让这位台商感动不已,两个人不仅仅是生意上的伙伴,更成为了有着过命交情的生死至交。

冲向海外市场

有着如此稳定的合作伙伴,夏崇耀新的生意终于走上正轨,但是当时公司主营的产品是通讯线缆,每年都有几个月的淡季。夏崇耀苦苦思索破解之法的时候,突然发现了一条消息,一个线缆企业海外业务在销量占比达到9成。这让夏崇耀眼前一亮,突然觉得这是一条应该突破的新路。

马尾造船董事长李振均和宁波东方集团有限公司董事长夏崇耀代表双方签字交船

夏崇耀决定要拓展海外市场。没想到这一决策立刻引起了公司内部管理层的反对。一些人劝夏崇耀不要轻易尝试进军国际市场上,一方面是国际市场的利润比较低,而且质量要求却比较高。公司刚刚在国内站稳脚跟,为什么要去海外市场冒险呢?

夏崇耀没有听这些劝阻,他毅然决然地决定必须要走向海外。之所以做这个决定,是因为他看得更长远,一个国内市场毕竟有限,想要实现理想和抱负必须要去海外市场谋求发展。

当他定下在2000年的时候实现出口额500万美金的目标的时候,很多人都觉得这是“痴心妄想”,因为在最初拓展海外市场的时候,公司的出口只有二十几万港币,但短短两三年的时间出口额就达到了两百多万美元。

东方电缆的知名度在海外市场也彻底打响了,他们赢得了美国金华公司的青睐,该公司投资5000万美金给东方电缆研发光缆。

做强产品不是做大规模

夏崇耀的理念是做强产品而不是单纯做大规模,他常常跟人们讲,一个工厂如果一年生产50万辆农用三轮车,肯定不如一年生产5万辆小轿车的厂子利润率和知名度更大。这套理念的指导下,东方电缆没有像很多企业那样跨界进入各个领域,把摊子铺得很大,相反,他们的模式是走一条专业化、技术化的路线。

以技术创新来带动产品升级和企业的转型升级,创新驱动,深化管理、科学发展是东方电缆的指导思想。尤其是在海洋产品的研发中,每一个细节、生产制造问题、工艺问题、质量问题都是未曾遇到过的。

东方电缆公司首次引进博士后

通过网罗技术人才,加强人才队伍建设,通过实验室的反复验证,并且与外部国际同行的技术对比。东方电缆逐渐进入到高端市场领域。

东方电缆陆续中标了首个大长度海洋脐带缆项目——海工文昌9-2/9-3/10-3气田群开发项目脐带缆(BID SECTION 1)、世界首个大长度500kV海缆系统——浙江舟山500kV联网输变电工程海底电缆等重大订单,这些项目产品的产业化终于彻底打破了外国企业的市场垄断,同时对我国开发海洋资源、保障能源安全和国防建设等都具有十分重要的战略意义。

东方电缆犹如一艘电力装备领域乘风破浪的大船,夏崇耀便是这条大船上的船长。在他的带领下,东方电缆已经成功站在世界电力装备的舞台,闪耀着耀眼的光芒!


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