华电国际电力股份有限公司市场管理部副主任兰国芹接受记者采访
2016年市场交易电量突破1万亿，发电企业让利超573亿元
中国电力报：在新的改革形势下，您认为目前发电企业面临哪些挑战?
兰国芹：随着本轮电改的进行，发电企业从单纯的发电、向电网售电，逐步进入面向用户售电、增量配电以及增值服务领域，最大的挑战在于需直接面对终端用户、面对激烈的竞争。
发电企业间的竞争，从角逐增量转向竞争存量、竞争下游，在圈用户、拼服务、比创新等各个方面展开全方位的市场化竞争。进而，发电企业所面临的竞争对手更为多元化，包括地方能源企业、民营企业，甚至也包括互联网企业、金融企业等多类强大的竞争对手。发电企业所在的市场可谓是主体多元、竞争激烈。
目前各省区实际交易还是以集中竞价撮合为主，在报价方式上，主要采取价差报价模式。在我国大部分地区电力供大于求的环境下，双边协商价格主要是谈降价幅度，跨区交易有些采取对用户最高限价的形式。总的来看，现阶段用户降低的用电价格最终多传导至发电企业，由发电企业让利，降低上网电价，发电企业的日子并“不好过”。
2013~2016年火电上网电价平均下调7.44分/千瓦时，江苏、上海、浙江还都下调了燃气机组上网电价。风电、光伏发电电价也都将分资源区逐年下调。电价降价力度的不断加大，导致发电企业经济效益迅速下滑。
市场交易不规范造成发电侧竞争更加白热化。部分地区政府存在以行政手段要求发电企业直接降价的行为，西北地区新能源参与市场降价竞争的比重也显著增加。其实，在电力市场建设配套政策和交易细则出台前，开展大用户直供已成为地方政府进行经济利益调节的首选，这就导致在市场化改革后，部分地区降价目的明显、交易规则不规范不公平现象更为突出。发电企业效益受到了严重影响，免不了产生恶性竞争，曾有火电上网电价降至几分钱、风电上网电价降至零(不包含国家电价补贴)的现象发生。可以看到，发电企业争夺市场份额的态势非常严峻。
2016年全国完成包括直接交易在内的电力市场化交易电量突破1万亿千瓦时，每千瓦时平均降低约7.23分，发电企业让利超过573亿元。未来，各地电力市场化步伐加快，发电量将更多由市场竞争能力决定，计划电量比重不断减少，环保补贴电价无法兑现，发电企业在市场化竞争中将会面临更大的挑战。
主动参与市场，做好服务是关键
中国电力报：面对这些问题，您认为发电企业需要采取哪些措施应对市场的变化?
兰国芹：主动参与市场是每一个市场参与者的生存命脉。发电企业是电力市场最重要的参与者之一，在规则制定、市场设计、市场运行中踊跃发声对于企业在市场中的处境相当重要。
我们必须明确意识到，参与市场不仅涉及技术问题，还涉及内部协调、与监管部门沟通、与输配电企业合作、与用户对接等多方面的问题。
目前是电力市场模式和规则的建立阶段，在建立规则的关键时刻，作为大型发电集团，不仅要做市场的参与者，也要在规则制定、协作沟通中踊跃发声、积极参与。具体而言，在充分了解我国经济、社会发展实际情况的基础上，以市场化的战略思维，积极参与改革方案和规则的讨论，提出改革诉求，参与售电侧改革，推动建立符合改革发展的市场运行机制。
想要做到言之有物，则必须有扎实的研究基础。应当把握市场脉搏、做好专题研究，结合发电集团战略发展要求，以提高企业市场竞争力为中心，结合企业实际，对国家电力体制改革各项专题展开深入研究。结合发电集团电源类型、分布特点等分析各区域市场竞争模式，向不同层面政策制定者提出相关政策建议，与市场主要参与者通力合作，共同推动电力市场化改革向着科学、公平、有效的方向发展。
中国电力报：面对复杂的市场环境，发电企业该如何创新营销策略?
兰国芹：以用户为中心、服务用户，是我们做营销的核心，在目前售电侧改革的背景下，尤为如此。由于历史原因，在计划电价中商用电价高于工业用电价，各工商业用户目录电价均有差异。因此在开拓售电业务时应该尽可能开拓、维护原来政府目录电价较高的用户。
此外，还需积极研究探索依据用户特性和需求开发不同价格产品，研究中小用户代理模式、热电冷联销产品、需求侧管理等新业务，努力形成以客户需求为导向的产品系列，增强客户体验，增强市场影响。
今后一段时期内，大用户直接交易还将是主流，各地政府降电价的意愿明显，电改参与各方各有诉求，发电企业共同推动合作共赢是维护行业利益的基础。发电集团要根据所处的经营环境，需从计划分配主导、交易组织主导、发电类型主导、装机份额主导、地方和中央发电集团主导等方面，发现自身的主导力，在此基础上找准策略。
在具体实施上，发电集团的区域公司要在各省区的市场交易中发挥主导作用，做到统一指导所属各电厂市场报价、结算和调整的全过程。每个区域公司要协调下属电厂仔细研究出适应本省区的集团统一报价策略，各电厂之间要优化协调平衡。各区域公司应量化总结出所有参与市场的电厂集中报价的规律和模式，针对每一轮交易要深入研究所有电厂的综合盈亏平衡点，计算边际效益。价格策略在市场化中至关重要。必须要在各类型发电成本分析的基础上确立价格底线和竞争策略，研究制定区域各类型市场电量的价格形成机制，指导各单位开展市场竞争。
随着市场化的深入，配售业务中的产品方案和业务模式都会很容易被复制，因而要将增强服务意识牢记于心，给客户最好的体验、提高用户对品牌的认同感仍是售电营销的重要举措。用户培育的最终目标是将用户的选择由价格驱动，转为服务驱动，最终变成品牌驱动，建立长期稳定的合作关系。
