“加拿大方对我们的技术、质量和规模既惊讶，又很惊叹！惊讶的是我们中国公司也能做出来目前世界上最先进的大型移相变压器。目前，世界上能生产这种变压器的，除了跨国公司西门子、ABB，还有一家就是我们天威保变。惊叹的是，天威保变生产的500MVA及以上级别的大型变压器，从具备生产能力至今已经23年运行0事故，这是世界上其他任何大型变压器厂家都不能做到的。加拿大公司称呼我们不是天威保变，而是‘中国的大型变压器公司’，我感受到的是整个中国大型变压器行业的国际地位提升……”
在阳光占据了一半面积的办公室里，天威保变主管销售的副总经理利玉海叙述着3个月前在加拿大跟BC省水电公司谈判的细节。在这次谈判过程中，参与竞争的厂家中最终选择了天威保变，合同总价值约6000万元。
4月21日，利玉海登上赴加拿大的客机，要在合同文本上逐页签字。出访前，利玉海说，“目前合同的交货、督造、付款细节都已经确定，按照国际惯例，合同已经生效。”
这是天威保变积极开拓国际业务的一例。从2000年开始，天威的大型变压器产品已经相继出口美国、加拿大、苏丹、尼日利亚等国；随着其品牌“BTW”国际知名度的进一步提高，出口类型也从工程分包逐步走向国外电力公司主动上门联系。
2张北美大单
去年9月，天威保变先后收到2份标书，都是来自北美地区，但却分别来自美国西北能源公司和加拿大BC省水电公司，他们各自想在世界范围内订购一台移相变压器，希望天威保变能参与投标。
在北美地区的美国和加拿大，电力市场化程度很高，不同地区由不同的电力公司经营，所以不同地区的电网也不同。由于不同电力公司之间输变电需要，两国电网建设需要移相变压器，这跟我国由国家电网公司统一运营电网有着很大的区别。
“移相变压器，要做到既能调相，又能调压，这种产品结构复杂，制造技术要求非常高。在我国，目前只有天威保变一家公司掌握这项技术，世界上包括天威保变在内也只有3家公司掌握。”天威保变总工程师张喜乐说。
据悉，大型移相变压器是天威保变在上世纪末研制成功的，针对的就是北美市场。毕竟移相变压器只有在美国、加拿大等少数电力市场化程度高的国家才有用武之地。
天威保变董事长丁强是研发移相变压器技术的决策者，他介绍了当时的研发情况。
“做大、做强变压器主业是天威保变一直努力的目标，这就要求我们掌握世界最先进的技术，也只有这样，才能使产品增加科技含量，提高产品的附加值。正是由于这个目标，我们在具备了其他主要技术后，又把移相变压器作为研制的目标，虽然这种变压器在中国至今仍然没有市场。”
在掌握了移相变压器技术后，美国太平洋电力公司在充分考察了天威保变，2003年向天威订购了2台300MVA/230KV的移相变压器，并派技术人员来到了中国督造。
“刚来到保定的时候，美方人员对我们的技术还是有一些疑虑，提出了很多要求，我们的技术人员告诉对方，我们的设计简洁明快，这样的设计会使设备运行更安全、更稳定，可靠性更高。”张喜乐说。
美方最终接受了天威保变的建议。
据悉，这2台移相变压器于2003年交付美方使用，目前运行在怀俄明州的一个开关站，运行状态一直良好。
正是这两台变压器的“广告”作用，美国西北能源公司在去年11月份就跟天威保变签订了合同，订购了1台350MVA/230KV的移相变压器，价值594.1万美元，交货期定在2008年3月。
和美国公司迅速签订订单的速度相比，加拿大BC省水电公司的谈判时间显得从容和慎重。加拿大公司在给天威保变标书的同时，也同样把机会给了其中一家大型的跨国公司，毕竟这家跨国公司的知名度要比天威保变高很多。
在谈判进入技术细节后，这家跨国公司不能满足加方的要求，随即加方把注意力集中在了天威保变身上，初步沟通取得一致后，今年1月，加方邀请天威保变派代表赴加拿大详谈。
“促使加方最终决定选择订购天威保变的产品，是他们到美国太平洋公司那里实地察看了我们天威保变生产的2台变压器的运行情况，这才使加拿大方彻底信任了我们的产品，随后董事长在我们订购文件上签了字。”利玉海说。
叫响“BTW”国际品牌
“加拿大订单的最终签订，是我们品牌得到了世界电力行业认可的标志，也使我们的品牌影响力在世界范围内得到了进一步增强。可以说，我们具备了与世界2大产业巨头同台竞技的水平。”丁强说。
据悉，从上世纪80年代中期开始，尤其是进入新世纪以来，天威保变的大型变压器出口额逐年增加，其中共向美国出口11台，其他国家40余台。初期的产品出口，都不是直接与业主直接打交道，而是从工程的总承包商那里分包，也就是说，业主对天威保变品牌的了解并不多。
出口产品的质量过硬，为天威保变赢得了市场美誉度，逐步得到了国际输变电行业的认可，使一些国外电力公司主动把标书投到了天威保变门下。美国西北能源公司和加拿大BC省水电公司就是以这样的方式找到了天威保变。
“直接面对业主，可以更直接地了解业主对我们产品的要求，方便我们进一步改进技术，更好地满足业主要求；还可以在价格谈判过程中为我们争取更多的利润空间；最主要的是，这说明我们天威保变品牌在国际电力行业中的逐步认可。”公司总经理杨明进说。
早在2004年2月，天威保变的控股母公司保定天威集团曾出台了其发展规划，按照规划，天威集团把从2004年到2020年的16年“分三步走”，其第一步即重点发展变压器及相关产业，使天威集团成为世界知名的变压器集团。
自然，要使天威集团成为世界知名的变压器集团，那么商标BTW也应该成为世界知名商标。
“目前，天威保变1000kV交流特高压变压器、气体绝缘变压器、百万千瓦级发电机组用变压器、更大容量的移相变压器等代表目前世界前沿水平的产品开发并制造成功，顺利挂网运行，使天威保变在变压器产品已经具有完整的知识产权和世界领先的核心技术。目前，天威保变已经连续四年成为世界上单厂产能最大的变压器企业，也是成为世界上拥有变压器技术最齐全、品种最多，产量最高的公司。可以说天威保变已经成为世界知名企业。”丁强说。
但是，和企业的技术和规模相比，其品牌“BTW”的知名度显得不太对称，毕竟对一个品牌的认识需要的是时间。
“有了核心的技术，有这样一个和谐团结的团队，有这样优质的产品，更有我们那些在所有出口在海外运行多年状态一直良好的产品现身说法，我相信‘BTW’将享誉国际电力行业，得到广大海外用户的认可。”丁强对品牌的未来充满了信心。
确实，海外产品优良的质量和多年的安全运行为天威赢得了荣誉。
据悉，2003年，天威保变为美国太平洋公司制造了一台TX-300000/230移相变压器，在通过太平洋海运中，船体发生了碰撞。变压器到达美国港口后，美方专家在察看了碰撞情况后非常焦急和无奈。因为变压器是按照预定工期订购的，如果再运回中国维修，则意味着要耽误工期。在了解到了碰撞情况后，天威保变的技术人员认为，碰撞没有对产品带来多大的损害，并建议到工地上进行试验。
试验结果令美方很诧异，变压器没有任何问题！
目前这台变压器安装在美国太平洋公司大型变电站上，从2004年安装一直运行至今，一直运行状况良好，各项指标参数正常。
海外市场前景广阔
“我们的大型变压器产品，无论海外市场还是国内市场，之所以能运行至今23年不出现任何事故，除了技术、人才等因素外，还有一个原因，就是我们每做一台变压器的过程中，员工都不满足于各项性能指标达标，我们一直在努力使我们的产品的指标比各种标准还优异，力争把最好的产品奉献给社会。”丁强说。
据悉，变压器产品标准，世界上标准很多。要想使产品出口，首先要符合国际标准(IEC)；其次，针对不同的国家，还有符合出口国的相关标准。而美国标准(ANSI)所涉及的主要性能指标要比国际标准高很多。
由于出口的产品质量过硬，2005年11月，国家出入境检验检疫局认定天威保变生产的大型变压器为“免验产品”，这是目前全国同行业中唯一的一家。
为了使公司产品符合出口国的要求，公司还相继通过了美国、加拿大、巴基斯坦、苏丹等国的产品质量认证。
“这些年，公司的发展为打开国际市场、争创世界知名品牌奠定了基础，也具备了这样的实力。”
目前，天威保变已经把产品出口、争创国际品牌列为公司发展的重要一环。
此前，由于公司所在位置位于河北省中部，对于产品海运出口有一定的影响；而且由于这些年国家电力建设需求旺盛，所以公司业务主要集中在国内订单上。但公司高层一直在关注出口业务，试图打响“BTW”国际知名度。
2004年，为了解决产品出海问题，天威保变投资3.8亿元，在港口城市秦皇岛成立了天威保变(秦皇岛)变压器公司，公司把厂房建在了海滨码头。
“天威保变(秦皇岛)变压器公司已于今年上半年竣工投产，天威保变抽调得力人选担任中层以上干部，公司员工经培训已陆续上岗，出口订单也将放在这个公司来做，出海口问题解决了，BTW产品将很快出现在世界各地的电力工地上。”
