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德力西电气副总裁张连权:渠道升级开创授权零售网络

国际电力网  来源:中国经营报  日期:2015-06-15

在每座城市的机电市场中,德力西电气授权零售网络总是处于最显眼的位置。统一标准化的店面布置、精细化的专业运营、五星顾问式服务、便捷的物流,精心打造出基于低压电气全生命周期的一站式采购,也为原本散乱无序、亟待转型的机电市场提供了变革升级的新思路。

当下,受制于经济增速放缓,加之行业竞争日趋白热化,很多企业被迫收缩战线,机电市场发展趋于平缓。作为行业领军企业,德力西电气却以大手笔投入渠道升级的背后,是其精耕市场,志在变革传统渠道模式、持续引领行业转型的雄心。

为此,记者采访了德力西电气副总裁张连权。

渠道升级是品牌发展的必然之选

记者:德力西电气近两年非常注重渠道的升级,打造店面形象,给机电市场带来了全新的发展模式。是什么触发了你渠道升级的战略?

张连权:德力西电气处于工业专业领域,零售末端主要还是分布在全国各地的专业市场,比如机电市场。2013年前,我们主要的业务就是在专业市场销售,并没有太大变化。

但是,近年来有几个因素在促使渠道发生变化。

一个是互联网的影响,但是目前互联网对专业市场的影响较小。

二是城市发展规划的调整。以往各区域的专业市场主要建在城市比较繁华的地方,随着经济发展、地价上涨,现在显然已不合适,到了必须调整的阶段。现在,几乎所有城市都在考虑把专业市场置换到郊区。现在政府对城市规划越来越重视,对机电市场的建设也要求标准化、规范化。

第三个动因是客户需求在变化。到机电市场购物的,多为中小企业和中小承包商。随着经济下滑,他们越来越讲究采购效率的提高和采购成本的控制,对一站式采购和服务提出更高标准。

结合这些趋势与变化,我们提出了全新的业务模式:德力西电气授权零售网络体系。当然,这也契合了我们自身创新业务模式的需求。

记者:从目前市场的反馈来看,授权零售店经销效果如何?

张连权:现在你去有德力西电气授权零售店的机电市场,会明显感觉到德力西电气在市场中的影响力非常大。从统一标准化的店面设计、产品陈列,丰富齐全的产品系列,专业、标准的五星顾问式服务,便捷的物流配送等等,这些都很容易被客户感知到,也是最受他们欢迎的。

以我们在一个地级市的一家标准店为例,它全套都按我们的标准在做,升级前后综合指标提升了40%,而且市场口碑反映很好。

可以说,授权零售网络的模式,代表了整个电气行业未来的发展趋势。关注客户需求是我们的核心要务,授权零售网络体系也是用全新、标准化的业务模式变革升级消费者购物体验。

记者:这种渠道升级应该是渐进的。哪些区域是德力西电气推进的重点?主要考虑的因素有哪些?

张连权:在对授权零售网络体系进行规划的前期,我们就经过了周密的市场调研与分析。中国目前有770个大型的专业零售市场,这些市场主要分布在哪里,我们都有关注。我们的目标是覆盖所有专业市场。由于整个升级投资很大,所以当然要分步实施。

记者:其实,德力西电气已经完成了渠道下沉的过程。

张连权:现在去看德力西电气,我们已经有了行业最为广泛的销售网络。哪怕你到中西部的偏远乡镇,我不敢说到乡村,只要到了镇级,基本都能看到我们的销售点,只是这些网点多数处于非标准化运营状态。我们的目标就是,经过一段时间建设,将所有销售点纳入统一规划管理,推动从装修、运营到服务全面标准化提升。过去三十年,德力西电气已经完成了渠道下沉,现在我们着力在做的就是渠道升级,以更卓越的产品与服务提升客户消费体验。

国际化的企业要有国际思维

记者:在渠道升级过程中,品牌价值也得到了提升。门槛高了,经销商怎么看?

张连权:我们打造的是全新的购物体验,即低压电气全生命周期一站式采购和五星顾问式服务。不是简单的店面装修,而是整个业务模式的变革升级。如果你现在去有我们授权零售店的市场转一圈,明显会发现我们的店是最好的。至于品牌形象的提升,这只是附带价值。

我们的授权零售在行业是先进的,并且很受客户欢迎。现在有很多经销商都在咨询加盟的事情。当然,我们对加盟条件也有严格要求,并有一套完善成熟的标准体系。首先要看经销商真实意愿如何,与客户直接产生的业务在整个经营中的比重。其次就是符合业态的各种考核标准,比如自身组织能力,以往批发零售业务经营状况。再者,考虑到单一市场的合理性,对于某些已经有了健全营销体系的地区,即便再有经销商申请授权零售,我们也不能够给到经销资格。

记者:德力西电气这项开创先河的变革,市场接受度如何?

张连权:经过一年多的布局和发展,现在我们升级后的店已有400~500家,遍及全国主要城市与经济重心,而且这个数字每天都在更新。大规模的渠道转型没有先例可借鉴,经销商肯定存在一定担忧,但是因为我们坚信这种模式的领先优势和将要带给客户的全新体验,所以公司在渠道升级方面投入非常大。

记者:在之前采访其他著名企业中,他们都认为有一个头疼的问题,就是售后服务,包括维修跟不上等等。德力西电气在发展过程中,如何保证服务、维修这块的同步?

张连权:售后服务一直是我们的强项。我们是行业率先售后五星服务认证企业。每隔2~3年,我们也会邀请第三方公司进行品牌调研,结果我们的服务往往都是领先的。我们的服务有几块,比如官方授权,核心就是标准化运营,这是我们最大的精髓。在标准化运营中,服务本身就是最标准的体现。

另一方面是我们自己对服务资源的投入。在不同的销售区,我们都有专门的服务点。会根据客户实际问题的不同,安排专门的服务人员。如果需要到现场,我们的专业人员就必须 18小时到达现场解决问题。同时,每年我们也派专人对分销商工作人员进行专门培训,组建他们的专业服务团队。

此外,每年我们企业都会派神秘顾客或第三方机构对不同销售区的工作人员、经销商的服务进行调研。监督、督促他们持续完善、提升服务内容,并作为考核指标之一。

记者:工业4.0、《中国制造2025》是目前制造业最热门的话题。这些对德力西电气整体营销战略有无影响?

张连权:这些话题我们一直都在关注。但还要看企业所属的行业,产品所属的市场档次。德力西电气虽然是业内领先的合资公司,但我们所处的市场是中档市场,核心目标不可偏离的就是必须为客户提供最具性价比的产品,Best for value。而我们企业的愿景也非常明确,就是做中档市场的领导者。

一直以来,我们着眼于客户价值的完善提升。机电市场里的价值是满足客户对标准化运营的一站式采购、提供无缝隙服务的诉求,而且能够有效降低他们的综合采购成本。牢牢围绕这一点,我们打造低压电气全生命周期一站式采购。因为我们是做低压电气最核心的组件,这个组件在购买之后的运输、安装、使用、维护乃至回收整个生命周期中,有很多需求,产品线变化是很大的。由于一站式采购、一站式下单、专业服务,甚至于我们有实力的经销商提供的优惠,综合采购成本下降是必定的。通过授权零售网络体系,一方面是将企业优秀的经营模式下沉到所有渠道,另一方面也是为客户提供更为放心、安心、省心的消费体验。

不同于汽车、白色家电等行业,低压电气行业有其特殊情况。所以我们认为工业4.0、中国制造2025等对我们来说,最迫切的就是全面提升制造自动化水平。而在这方面,我们目前处于行业绝对领军地位。尤其是我们10月竣工的芜湖工厂,自动化率在业内遥遥领先,届时欢迎你们莅临参观。

记者:作为一家全球性企业,除了本土之外,比如在“一带一路”这样的机会面前,德力西电气有哪些准备?

张连权:作为一家全球性企业,目前我们自己的网络已经覆盖了全球五十多个国家。“一带一路”沿线涉及国家,我们也都有业务开展。目前,我们考虑的不仅仅是渠道覆盖了,更多是与其他中国制造装备一起走出去。“一带一路”沿线国家及地区经济发展需要大量中国制造装备。此外,在海外市场我们也有多年耕耘,积累了大量丰富、成熟的经验。我们在海外不但有成熟的渠道网络,熟知当地经济发展实际状况与需求,更建立了当地本土化品牌。

后记:

经济新常态下,随着人口红利消失和要素成本全面上升,我国制造业发展面临着低成本优势快速递减和新竞争优势尚未形成的两难局面,进入了“爬坡过坎”的关键时期。坚持创新驱动、打造高质量产品、推动渠道与服务全面升级成为制造业提质增效、转型升级的重要着力点。作为电气行业领军企业,德力西电气在坚守品质创新的同时,更积极引领行业进行渠道变革,其行业新创的授权零售网络体系,对于传统制造业探索转型升级无疑有着良好的借鉴意义。


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